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ニートがノリで社会人にアドバイスしたら収入が3倍になって嫉妬した話

ラプラス
こんにちは、ラプラス(Laplace_256)です。
大学院在学中に起業して、その後独立しました。
物販で月商200万円/月収50万円を達成。くわしくはこちら

今回の記事はお悩み相談的なやつです。

営業成績に悩む某脱毛サロンで働く後輩に
営業についてアドバイスをしたら
収入が3倍になったらしく、

めっちゃためになったとのことだったので共有したいと思います。

もうお客に物を売りたくない!

その人は大学時代の後輩で、
給料は手取りで20万円前後。

新卒採用で入社して、
1年目なのでまあまあな収入です。

給料や労働環境に不満はないみたいなのですが、

お客に物を売るのがしんどいという相談でした。

施術後に1万円前後のサロン商品を販売したり、
プランの延長や上位コースのオファーを
必ず営業するようにと上から言われているようなのです。

その結果商品が売れたり、
施術プランが成約したりすると
それに応じたインセンティブが月給に上乗せされます。

毎月月末に店舗内で個人の営業成績と、
店舗ごとの成績がグループ全体で共有されるので
売らないわけにいかない。

あまりに営業成績が振るわないと本社から
指導を受けることもあるとか。

物販もさることながら、
施術プランや上位コースのオファーは
サービスが高額(20万円とか)なだけに
毎回施術後は営業をかけるか葛藤しているようです。

他にもいろいろ話しましたが、

あらゆる悩みの根源は、

お客さんに気持ちよく申し込んでもらう方法がわからない

ということだとわかりました。

逆にいうと商品やプランをオファーしたお客さんに気持ちよく申し込んでもらう方法さえわかれば

売ること自体に抵抗がなくなるし、

売り込まなきゃ!と焦る必要もなくなるし、

上司に怒られるんじゃないかとヒヤヒヤしながら出勤する必要もなくなるのです。

こうやったら多分よくなるよ

以上を踏まえて、
最終的に僕がしたアドバイスは以下2点です。

  • お客にとって憧れの対象になること
  • サービスそのものではなくサービスを受けた後の「状態」を売ること

1番目についてはまず、

施術する後輩自身がお客さんに「肌キレイでいいなー」、
「自分もああなりたい!」と思ってもらえることです。

美容系は状態を売るウォンツ型のビジネスです(←後で解説します)。

お客がなりたい「状態」を実現している人(後輩)が目の前にいるのは
before(自分)とafter(憧れ)が一目瞭然です。
言葉のいらないメッセージというのは
めちゃくちゃ強いです。

スタッフはサロン内のサービスを使い放題らしいので、
ひたすら自分自身を綺麗にするようにアドバイスしました。

また営業する商品は全て自分で試して、
それについてお客に聞かれたときに
顧客目線で商品の魅力を伝えられるようにアドバイスしました。

で、重要なのは「買ってください」と売り込まないことです。

人は「売り込まれた」と感じると
途端に買う気が失せてしまいます。

なぜなら本当に必要な商品は
売り込まれなくても自然と手に取りたくなるのを
私たちは直感的に知っているからです。

なので、

売り込まれた=自分にはもともと必要のない物だ

と潜在意識のレベルで感じてしまうのですね。

なのでやるべきことは、

ひたすら自分を磨いて、
商品は隣りにでも置いとく。

「よかったらどうぞ♪」のスタンスでいれば
あなたの魅力にお客さんが憧れていて、
美容に興味のあるお客さんなら
勝手に興味をもってくれます。

脱毛サロンに通うお客ですから美容意識は高いはずなので、
とにかく自分を磨いて「こうなりたい!」と憧れてもらうこと。

2番目は、
「状態」を売るということですね。

「今なら特典がこんなにつきます」とか、
「今回だけ何%割引」

とかいうサービスの内容を一切言わないということです。
※契約時はもちろん伝えます。

なぜなら買うかどうか決めないうちに
サービスの内容を知ってしまうと、

その瞬間に値段とサービスが釣り合うかを
頭で勘定してしまうからです。

「脱毛に20万?払ってられっか!!」

となるわけです。

今や脱毛は脱毛機さえ買えば
個人が自宅でできてしまいます。

きっと脱毛に20万円と聞いて
ほとんどの人が高いと感じることでしょう。

ではどうしたかというと、
ひたすらサービスを受けた後の
未来と現実とのギャップについて話させました。

人は自分を理想の未来に連れて行ってくれる商品やサービスには、
たとえ高額でもお金を払いたいと感じるからです。

「最新設備を取り揃えた当店の施術を1年間受け放題!」
これに20万円は払わないけれど、

「体毛に関する悩みやストレスが一切ゼロになって、
おまけに異性にまでモテモテになれる理想の肌をたった1年で実現します」

これに対してだったら人は平気で20万円払うと思います。

まとめると、

理想の未来と、現実とのギャップについてひたすら語って、

本サービスがその悩みを全て解決します

といったオファーを投げるように言いました。

収入3倍!仕事が楽しくて仕方がない

数ヶ月後、その後輩は収入3倍になりました。

基本給20万+インセンティブ40万で
その月の月給は60万円です。

アドバイスした僕がいうのも変ですが、

稼ぎすぎ…笑

新卒1年目の若手社員が、
基本給の2倍の金額をインセンティブのみで稼いでしまったのです。

しかも自分自身がめちゃ綺麗になって
セルフイメージも爆上がり。

それまでは、とにかくお客さんにたくさん話しかけて、
パッションで押し切れ!
お得な特典をたくさん伝えろ!

と上から言われた通り営業をかけていたけれど、
お客さんが困っているような雰囲気だったり
怪訝そうな顔つきになるのが会話の端々に感じていたので、

営業をするのがトラウマのようになっていたようです。

逆に今では仕事が楽しくなったみたいで、

以前よりも表情がキラキラしているようにみえます。

人はやりがいを持って仕事する人に魅力を感じますから、

きっと今後もどんどん売り上げを伸ばしていくでしょう。

仕事して魅力がアップしてまた仕事して…という

いい循環が生まれました。
多分しばらくはガンガン稼ぎまくるんだろうな…

今回僕が話したのは
どちらかというとパッション押しとは真逆のアプローチです。

もしよかったらこんな未来に連れて行ってあげるけど、どう?
別に断っても全然OKだよ!
というスタンス。

美容サロンはもろウォンツ創出型ビジネスなので、
上記アプローチの方が良いに決まっているんです。

ウォンツ創出型ビジネスについては以下↓

セールスのコツについてもちょこちょこアドバイスしましたが、
これについては長くなりそうなのでまた次の機会にでも。

それでは今日はこの辺で!

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